Le métier en bref
Le commercial transport développe le chiffre d'affaires d'un transporteur, d'un commissionnaire ou d'un prestataire logistique. Il trouve de nouveaux clients, construit des offres rentables et fidélise ceux qui chargent déjà.
Une journée type
- 8h30 : point avec l'exploitation sur un client qui a eu deux retards cette semaine, avant de l'appeler.
- 10h : rendez-vous chez un industriel qui veut confier ses flux palettes vers le sud-est.
- 12h30 : retour à l'agence, construction de la grille tarifaire avec le calcul de coût de revient de l'exploitation.
- 14h30 : séance de prospection téléphonique sur une liste de PME de la zone.
- 16h : réponse à un appel d'offres annuel d'un chargeur, avec un fichier de plusieurs centaines de lignes de flux.
- 17h30 : mise à jour du CRM et préparation de la revue tarifaire annuelle avec un client historique.
Les missions
- Prospecter de nouveaux clients chargeurs sur un secteur ou une typologie de flux.
- Analyser les besoins : volumes, fréquences, contraintes de livraison, type de marchandise.
- Construire des offres tarifaires rentables avec l'exploitation.
- Répondre aux appels d'offres transport et logistique.
- Négocier les contrats, les conditions et les révisions tarifaires, dont l'indexation gazole.
- Suivre et développer le portefeuille de clients existants.
- Faire le lien entre le client et l'exploitation lors du démarrage d'un nouveau flux.
- Assurer une veille sur le marché et la concurrence.
Les compétences recherchées
Techniques de prospection et de vente en B2B.Connaissance des métiers du transport : messagerie, lot, affrètement, logistique, international.Lecture d'un coût de revient et calcul de marge.Réponse à appel d'offres et construction de grilles tarifaires.Négociation de contrats.Utilisation d'un CRM.Bases de géographie économique de son secteur.
Les qualités qui font la différence
Ténacité et goût de la conquête.Écoute pour comprendre le vrai besoin du client.Crédibilité technique face à un responsable logistique.Honnêteté dans les promesses faites.Autonomie dans l'organisation de son temps.
Les indicateurs suivis
- Chiffre d'affaires nouveau signé.
- Marge des affaires signées.
- Nombre de rendez-vous et de propositions envoyées.
- Taux de transformation des offres et des appels d'offres.
- Taux de fidélisation du portefeuille.
Les évolutions possibles
- Grands comptes ou key account manager.
- Responsable commercial ou directeur commercial.
- Directeur d'agence transport.
- Commercial solutions logistiques complexes, avec entrepôt et transport combinés.
Où ce métier recrute
Transporteurs routiers régionaux et nationaux.Commissionnaires de transport et transitaires.Prestataires logistiques.Réseaux de messagerie et d'express.